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Vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir ainsi que recruter et former des commerciaux se traduisent en un nombre important d’actions  à concevoir, lancer et coordonner par le dirigeant et/ou le responsable commercial.

 

Cette logique n’est pas encore ancrée dans nos entreprises marocaines, donc cet article représente un premier pas pour la création d’un avantage concurrentiel pour vos entreprises.

 

Exemple: Un client potentiel qui interroge la hot line relation clients de la société TOP EQUIPEMENTS afin de savoir chez quel distributeur acheter un équipement spécifique, s’entend répondre que la direction commerciale ne met pas à la disposition du service relations clients l’information « qui distribue quoi ». Le client insiste auprès de l’aimable téléconseillère pour que cette information soit recherchée en interne, il reçoit la réponse « Nous n’avons aucune relation avec le service commercial! ».

C’est un exemple de travers organisationnel reflétant une schizophrénie dans la démarche commerciale « le bras droit de l’organisation commerciale ignore complètement son bras gauche », d’où la nécessité de concevoir et piloter un « PAC » en un assemblage construit, ordonné et homogène de toutes les actions commerciales.

Concevoir et piloter vos actions commerciales en un plan d’ensemble est une formidable opportunité de faire le break contre ses concurrents.

 

Faire le break pour une organisation commerciale c’est créer une distanciation concurrentielle et creuser un fossé dont le comblement par les concurrents est difficile et pour le moins problématique.

 

Se préparer à faire le break  consiste à rechercher en permanence à se différencier positivement de la concurrence et cela du point de vue des clients c.-à-d. « perception clients ».

 

Multiplier les caractéristiques distinctives ou les services spécifiques ne permet pas obligatoirement de faire le break,  Il faut que leurs pertinences soient reconnues par ceux qui les consomment ou les utilisent.

 

Le critère objectif de cette reconnaissance c’est la non-interchangeabilité avec les produits et services proposés par les autres compétiteurs, d’où l’obligation d’une quête obsessionnelle d’une différence positive.

            Le Plan d’Actions Commerciales « PAC » résulte d’une somme de réflexions visant à concevoir, construire et programmer des actions commerciales pertinentes en vue d’atteindre des objectifs commerciaux, avec pour préoccupation première d’opérer un break concurrentiel ou d’éviter que nos concurrents créent eux-mêmes un écart irréversible à leur profit.

 

Le monde des entreprises s’apparente à un jeu, des entreprises meurent là où leurs concurrents réussissent à dégager des profits et à se développer.

 

Pour survivre dans ce monde d’hyper-concurrence, y asseoir sa place, et la conserver au fil du temps, les entreprises n’ont pas d’autres solutions que de concevoir, piloter et réévaluer leurs PAC.

 

Les spécialistes confirment que l’élaboration d’un bon PAC permettra à votre entreprise d’améliorer son chiffre d’affaires de +20% à +30% et de renforcer son positionnement sur le marché.

Elaborer et réévaluer votre plan d’actions commerciales.

Piloter votre performance commerciale.

Accompagner la transformation de votre fonction commerciale.

Mots clés de l'article :

Plan d’actions commerciales, Développement du chiffre d’affaires, Break concurrentiel, Performance commerciale.

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